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Attentes en matière de ventes
Nous fournissons nos spiritueux à un entrepôt géré par l'État de l'Ohio, qui les distribue ensuite aux restaurants et aux bars. Nous avons un vendeur qui appelle les propriétaires/gérants de bars/restaurants et leur propose des dégustations pour voir s'ils souhaitent vendre nos spiritueux. Cette méthode fonctionne très bien pour une autre distillerie de l'Ohio, mais pas pour nous. Combien de contacts en personne devons-nous attendre de notre vendeur chaque semaine ?
Nous organisons des visites/dégustations et nos spiritueux sont bien accueillis par le public et les rapports d'appel de notre vendeur ne sont que des rapports élogieux sur les dégustations qu'il a eues avec les propriétaires/gérants de bars/restaurants.
Tous les commentaires sont les bienvenus.
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9 Réponses
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Deux ou trois choses :
Quel est le prix que vous pratiquez ? Les grossistes sont très sensibles aux prix.
Quel type de produits vendez-vous ?
- Vendez-vous du whisky (un marché très encombré) ? Si c'est le cas, il sera difficile d'obtenir une traction significative.
- Vendez-vous quelque chose à laquelle ils peuvent ajouter de la valeur ? Quelque chose comme un mélange ou un gin ou quelque chose qu'ils peuvent ajouter à un cocktail ? Si vous proposez quelque chose d'intéressant, j'ai constaté que les bars étaient plus réceptifs.
- Vendez-vous quelque chose de plus orienté vers la vente au détail, comme un cordial ou quelque chose d'autre contenant beaucoup de sucre ? Cela diminue la probabilité qu'un bar le prenne, car cela réduit leur capacité à ajouter de la valeur à un cocktail.
D'après mon expérience limitée dans le domaine du commerce de gros, si vous n'êtes pas dans le puits, vous aurez de la chance de vendre une bouteille par mois à un compte. Nous avons eu de la chance jusqu'à présent car tout ce que nous avons fait jusqu'à présent a été basé sur la traction (ils viennent à nous). Nous avons fait très peu de ventes à l'extérieur et nous n'avons pas grand-chose à montrer.
Pour moi, dans le monde de l'artisanat, la vente au détail est essentielle. Beaucoup plus de bénéfices, beaucoup moins de coûts de vente. Au lieu de payer un vendeur à l'extérieur, concentrez-vous sur l'entrée des gens dans votre magasin (si vous en avez un).
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Trouver de bons points de vente est une activité très compétitive. Nous avons largement renoncé aux bars et aux restaurants, car nous ne pouvons pas rivaliser avec les grandes marques, leurs prix de gros très bas et les pots-de-vin qu'elles utilisent pour maintenir leurs spiritueux dans le "puits", pour ainsi dire. Nous avons également constaté que les bars et les restaurants ne vendent tout simplement pas assez de produits artisanaux, et notre idée du volume et la leur sont deux réalités différentes. Nous avons actuellement un restaurant qui fonctionne raisonnablement bien pour nous, mais il ne vend que six bouteilles par semaine. Cela ne vaut pas la peine de se lever du lit. Nous nous efforçons donc d'être aussi créatifs que possible. Nous travaillons plus dur avec les magasins de détail privés parce qu'ils commandent quelques milliers de dollars de produits à la fois toutes les quelques semaines, donc cela vaut la peine de faire des efforts. Mais nous avons constaté que nous ne réalisons des ventes que parce que nous nous rendons dans les magasins - ce qui se traduit par une vente relationnelle. Vous devez entretenir d'excellentes relations avec les directeurs de magasin qui croient en votre produit et qui sont prêts à lever le petit doigt pour le vendre. Car s'ils ne le vendent pas, ils ne le commandent pas ! Pour établir ces relations, nous avons dû nous débarrasser des représentants (les magasins les détestent) et nous présenter nous-mêmes. Mais cela nous pose un problème car nous avons beaucoup à faire et la visite des magasins n'est pas une priorité. Nous sommes une très petite entreprise, mais nous savons vendre beaucoup de produits et nous avons créé une demande populaire croissante, ce qui est également essentiel pour que les magasins de détail s'intéressent à vos produits et les vendent.
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Vendre de l'alcool dans un monde inondé de toutes sortes d'alcools est un art en soi. On ne sait jamais. La semaine dernière, nous avons participé à un festival de la distillation et nous étions confrontés à 29 autres distilleries, dont plusieurs jouissaient d'une excellente réputation et venaient d'être récompensées et de faire parler d'elles. Pourtant, nous étions la distillerie la plus vendue, avec une marge confortable.
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C'est la clé. La chasse aux bars est une course vers le bas. Si vous estimez que votre produit est suffisamment bon, ne visez que les bars haut de gamme. Et encore une fois, si vous n'êtes pas dans le puits, vous ne vendrez pas beaucoup de bouteilles. Être sur le dos du bar, c'est cool, mais cela n'équivaut pas à beaucoup de ventes. Vous devriez vous concentrer sur la vente au détail jusqu'à ce que votre nom soit plus connu. Lorsque les bars commenceront à vous solliciter, vous reprendrez le poste de vendeur.
Gagnez votre rue, gagnez votre quartier, gagnez votre ville, gagnez votre région, gagnez votre état. Le seul moyen d'y parvenir est de faire des tonnes de marketing $$$. Avoir un bon produit aide, mais ce n'est pas une solution miracle.
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Tir à l'arc,
Je suis d'accord. À moins de disposer d'un budget de marketing boku, il faut jouer petit bras. ET il n'est pas rare qu'un excellent produit ne se vende pas bien. C'est là que le marketing différencié joue un rôle important. Vous devez savoir ce qui vous distingue de tous les autres.
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Je pense qu'il est important d'être réaliste quant au succès d'un produit avant sa mise sur le marché. Le whisky de malt n'est tout simplement pas très populaire, en particulier dans l'Ohio. Vous avez peut-être dépassé votre temps sur ce point. Les personnes qui connaissent actuellement un succès financier avec le malt ont une empreinte de distribution beaucoup plus importante et sont en mesure d'écouler un volume moindre sur un plus grand nombre de marchés de manière efficace. Ne considérez pas le scotch comme une catégorie et n'essayez pas de me dire que j'ai tort. Vous ne fabriquez pas de scotch. Et tout cela reste valable.
Quelle est la rémunération de votre vendeur ? Quelle est son expérience ? Avez-vous envisagé de faire appel à des courtiers ?
édité de moins en moins
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Merci à tous ceux qui ont répondu. J'aurais dû intituler le sujet "Attentes en matière d'appels de vente".
Voici la vraie question. Combien de contacts personnels devons-nous attendre de notre vendeur chaque semaine ?
Il appelle des bars et des restaurants haut de gamme et s'entretient avec le gérant du bar, le directeur général ou le propriétaire.
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C'est une excellente question. Après avoir envoyé un vendeur expérimental, elle a pu toucher 4 à 6 lieux par jour. Mais je soupçonne aussi qu'elle a passé un certain pourcentage de temps - sans être pressée, disons-le. Elle a conclu des ventes, mais elle n'a pas réussi à établir des relations cohérentes qui auraient conduit à des commandes supplémentaires et à une expérience agréable. Au fil du temps, nous avons donc laissé filer la plupart de ces contacts. Au lieu de cela, nous nous sommes concentrés sur un nombre réduit de magasins - mais chacun de ces magasins a établi un public local pour nos produits et les vendeurs connaissent et même boivent nos produits. En outre, la plupart des magasins ne s'intéresseront qu'à une ou deux de vos boissons, même si vous avez beaucoup plus à offrir.
Une remarque : ces dernières années, nous avons fait beaucoup de publicité et de marketing. Cette année, nous n'en avons fait qu'environ un tiers, ce qui commence à se répercuter sur nos ventes. Même si les coûts et les dépenses en temps vous rendent grincheux et que vous vous demandez si vous obtenez réellement des résultats, c'est probablement le cas. C'est probablement le cas.
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