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Análisis financiero de los viajes
No ofrecemos visitas guiadas en nuestra destilería. Haciendo un rápido análisis, llegué a la conclusión de que me costarían más de lo que ganaría si las ofreciera.
Hemos recibido numerosas solicitudes de visitas guiadas, presiones directas de funcionarios de la comunidad sugiriéndonos que hagamos una jornada de puertas abiertas, y la cuota de gente al azar que llama a nuestra puerta queriendo saber más sobre lo que hay dentro. (Ni siquiera tenemos un cartel, sólo una dirección). Nuestra ubicación es bastante remota, al final de un "polígono industrial", por lo que hay poco tráfico, pero siempre hay quien busca pasar la tarde sin saber nada de nuestro producto ni de nuestra existencia. Hemos adoptado la política de no ofrecer visitas guiadas. Nuestra operación es actualmente de 3 personas, incluyéndome a mí, y si estuviéramos abiertos para las visitas que tendríamos que tomar una de esas 3 personas fuera de la fabricación de bebidas espirituosas, y tienen que responder a preguntas o de plomo / niñera grupos de extraños en y luego fuera.
Un profesor me preguntó una vez "¿en qué negocio está Google?". la respuesta que buscaba era "publicidad", porque ese año iban camino de obtener beneficios récord, y cada céntimo procedía de la venta de espacios publicitarios, no de las búsquedas. Tengo que recordarme constantemente que estamos en el negocio del "vodka", no en el de las "camisetas", ni en el de las "páginas web", ni en el de las "trampas para turistas". Hasta ahora, esa lógica me ha alejado de distracciones potencialmente costosas o derrochadoras. Toco madera.
Así que me pregunto: ¿merecen realmente la pena las giras desde el punto de vista económico? ¿Generan directamente más ingresos de lo que cuestan? ¿O consumen (en forma de empleados y capital inicial para inventario o renovaciones y otros costes asociados) más de lo que generan? ¿Alguien tiene cifras concretas al respecto que esté dispuesto a compartir, o al menos a citar en sus comentarios? Estoy interesado en el gasto físico real o en los ingresos, no creo que sea justo decir "nunca comprarían una botella si no tuvieran una visita guiada" porque no hemos ofrecido visitas guiadas y estamos vendiendo botellas.
¿Alguien tuvo que pasar por algún aro super loco para que le permitieran dar visitas guiadas? En Maine creo que tendríamos que instalar una rampa para minusválidos y un baño para minusválidos, además de registrarnos como agencia de venta de licores para poder vender nuestro producto in situ (un coste de $2000 al año).
-Scott
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20 respuestas
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No ofrecemos visitas guiadas en nuestra destilería. Haciendo un rápido análisis, llegué a la conclusión de que me costarían más de lo que ganaría si las ofreciera.
Hemos recibido numerosas solicitudes de visitas guiadas, presiones directas de funcionarios de la comunidad sugiriéndonos que hagamos una jornada de puertas abiertas, y la cuota de gente al azar que llama a nuestra puerta queriendo saber más sobre lo que hay dentro. (Ni siquiera tenemos un cartel, sólo una dirección). Nuestra ubicación es bastante remota, al final de un "polígono industrial", por lo que hay poco tráfico, pero siempre hay quien busca pasar la tarde sin saber nada de nuestro producto ni de nuestra existencia. Hemos adoptado la política de no ofrecer visitas guiadas. Nuestra operación es actualmente de 3 personas, incluyéndome a mí, y si estuviéramos abiertos para las visitas que tendríamos que tomar una de esas 3 personas fuera de la fabricación de bebidas espirituosas, y tienen que responder a preguntas o de plomo / niñera grupos de extraños en y luego fuera.
Un profesor me preguntó una vez "¿en qué negocio está Google?". la respuesta que buscaba era "publicidad", porque ese año iban camino de obtener beneficios récord, y cada céntimo procedía de la venta de espacios publicitarios, no de las búsquedas. Tengo que recordarme constantemente que estamos en el negocio del "vodka", no en el de las "camisetas", ni en el de las "páginas web", ni en el de las "trampas para turistas". Hasta ahora, esa lógica me ha alejado de distracciones potencialmente costosas o derrochadoras. Toco madera.
Así que me pregunto: ¿merecen realmente la pena las giras desde el punto de vista económico? ¿Generan directamente más ingresos de lo que cuestan? ¿O consumen (en forma de empleados y capital inicial para inventario o renovaciones y otros costes asociados) más de lo que generan? ¿Alguien tiene cifras concretas al respecto que esté dispuesto a compartir, o al menos a citar en sus comentarios? Estoy interesado en el gasto físico real o en los ingresos, no creo que sea justo decir "nunca comprarían una botella si no tuvieran una visita guiada" porque no hemos ofrecido visitas guiadas y estamos vendiendo botellas.
¿Alguien tuvo que pasar por algún aro super loco para que le permitieran dar visitas guiadas? En Maine creo que tendríamos que instalar una rampa para minusválidos y un baño para minusválidos, además de registrarnos como agencia de venta de licores para poder vender nuestro producto in situ (un coste de $2000 al año).
-Scott
hemos realizado algunas de las visitas obligatorias (cámara, etc. ....), pero mantenemos una política de no apertura al público debido a nuestros códigos de construcción y del jefe de bomberos. además, somos una empresa pequeña, más o menos del tamaño de la suya. si abriéramos al público (en fla), perderíamos la exención de meares en el almacenamiento de etanol con la osha y tendríamos que instalar aspersores y recipientes de retención de derrames debido a nuestra superficie. de hecho, el inspector de bomberos estaba en el lugar hoy y me encanta decir lo siento no abierto al público, porque pierden la mayor parte de sus regs. actualmente estamos construyendo un lugar más grande y nos hemos preguntado si los costes adicionales valdría la pena estar abierto al público, pero fl frunce el ceño en espíritu mfg (y sólo espíritu) la venta al público, por lo que sería difícil para nosotros para capatilize en el tráfico a pie
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Tampoco estoy abierto al público. No hay visitas guiadas. Ni degustaciones. Ni venta directa.
Me gusta.
Tengo un minorista local prácticamente a la vuelta de la esquina que almacena mis productos. Hacen muy buen negocio.
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Hola Scott,
Como somos bodega y destilería, y estamos en una zona turística, nuestro plan siempre ha sido la venta directa. Hacemos unas 98% directas; 50% turistas 50% locales. Sí, lleva tiempo y puede ser difícil, pero fidelizamos a la marca directamente con el consumidor. Tener las dos líneas de productos refuerza las ventas de ambas. En Maine tenemos que pagar un suplemento de $100 para convertirnos en minoristas y sólo podemos vender al por menor nuestros propios productos. No hay requisitos en cuanto a los cuartos de baño (no tenemos), pero supongo que la ADA exige acceso para minusválidos. Maine es un estado de control, por lo que el margen de beneficio al por menor se fija en la misma tasa que una tienda de agencia normal, por lo general 10-12%. Si yo estuviera en un lugar más remoto, como tú, consideraría la posibilidad de abrir sólo ciertos días, como los fines de semana, y ver cómo va. No dude en enviarme un correo electrónico o llamarme directamente.
Salud,
Keith
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En el estado de Nueva York se nos permite abrir una tienda/sala de degustación en la destilería. Antes, los visitantes eran un estorbo. Ahora invitamos y promocionamos mucho a los visitantes. Si hay costes, palidecen en comparación con los ingresos potenciales y el valor de las relaciones públicas de invitar a los visitantes y mostrarles el funcionamiento de la empresa. Sólo organizamos visitas los fines de semana para que no interfieran con el funcionamiento de la destilería.
El mejor ejemplo que puedo ofrecer son los ingresos añadidos de los que disfrutamos gracias a las ventas in situ. Desde que abrimos la tienda en julio de 2009, se ha convertido en nuestro segundo cliente más importante, sólo superado por nuestro distribuidor. Ha generado más de $150K en ingresos directos para la destilería por la venta de productos y accesorios (camisetas, etc.) Y crea una fidelidad a la marca inigualable entre la gente que tiene la oportunidad de ver cómo se hace y conocer a los destiladores.
No puedo hablar de la legislación sobre alcohol de Maine, pero quizá deberían estudiar una legislación que permitiera a las destilerías vender en la propia destilería, lo que generaría dinero para el turismo y ayudaría a establecer la marca.
Ralph
Aguardiente de Tuthilltown
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...Si hay costes, pueden palidecer en comparación con los ingresos potenciales y el valor de relaciones públicas de invitar a visitantes y mostrarles su actividad. Sólo organizamos visitas los fines de semana, por lo que no interfieren con las operaciones.
El mejor ejemplo que puedo ofrecer son los ingresos añadidos de los que disfrutamos gracias a las ventas in situ. Desde que abrimos la tienda en julio de 2009, se ha convertido en nuestro segundo cliente más importante, sólo superado por nuestro distribuidor. Ha generado más de $150K en ingresos directos para la destilería por la venta de productos y accesorios (camisetas, etc.) Y crea una fidelidad a la marca inigualable entre la gente que tiene la oportunidad de ver cómo se hace y conocer a los destiladores.
Bien bien, esto es exactamente lo que estoy buscando para aprender más. ¡Por lo tanto, sabemos que el 'dinero en' número fue 150K desde 7/2009 o casi $19,000 al mes! ¡Eso es bastante impresionante! Me vendría muy bien ese dinero adicional al mes. Pero, ¿cuánto costó? ¿Inventario? ¿Personal adicional? ¿Renovaciones? No se puede decir "si hay costes", siempre hay costes...
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Bien bien, esto es exactamente lo que estoy buscando para aprender más. ¡Por lo tanto, sabemos que el 'dinero en' número fue 150K desde 7/2009 o casi $19,000 al mes! ¡Eso es bastante impresionante! Me vendría muy bien ese dinero adicional al mes. Pero, ¿cuánto costó? ¿Inventario? ¿Personal adicional? ¿Renovaciones? No se puede decir "si hay costes", siempre hay costes...
En Colorado Gold Distillery siempre hemos ofrecido visitas y degustaciones gratuitas. Somos una destilería pequeña, pero nuestras visitas y tienda al por menor produce más de 50K al año. Nuestra destilería se ha convertido en un lugar de visita obligada en el oeste de Colorado. Esto sin contar todo el bien que hace dentro de la comunidad. La ciudad nos adora, los bancos nos adoran, tenemos dos licorerías en la ciudad junto con algunos restaurantes que tienen todos nuestros productos y nos adoran. Ganamos todos. Tenemos un inventario de unos 5.000 dólares. No nos cuesta nada mantenerlo, ya que estamos aquí de todos modos. Nuestra tienda ocupa unos 300 pies cuadrados. Los ingresos netos de la misma paga todo nuestro alquiler, los servicios públicos para toda la producción. Cooperativa
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Depende de su modelo de negocio y de la situación reglamentaria, pero en general se beneficiará de muchas maneras, algunas de ellas intangibles, siendo abierto y acogedor con el público. No todas las grandes destilerías dan la bienvenida a los visitantes, pero la mayoría lo hacen y, de hecho, se esfuerzan al máximo por ofrecer una experiencia positiva al visitante. No es casualidad que Jack Daniel's sea a la vez el whisky americano más vendido del mundo y una de las principales atracciones turísticas de Tennessee.
Si quiere pensar en términos de costes, piense en lo siguiente. ¿Qué es más rentable, vender toda su producción en un radio de (digamos) ocho kilómetros de su destilería, o tener que comercializar en una zona geográfica mucho más amplia para vender todo lo que le interesa producir? La mayoría de ustedes -me atrevería a decir que casi todos- dirigen empresas locales que van a seguir siendo locales. La principal ventaja que tienen sobre los grandes productores es la conexión directa con sus mejores clientes potenciales: sus vecinos.
Si quiere vender artesanía y calidad, ¿qué mejor que sumergir a sus clientes y posibles clientes en la experiencia total?
Decir que "todo está en la botella" es una arrogancia. Este es un negocio muy personal. Tus clientes no solo quieren una bebida, quieren una bebida y una historia.
Aunque hay modelos de negocio en los que una política de "no tours" tiene sentido, como propuesta general es extremadamente corta de miras.
No sé si todos habéis visto este artículo sobre Tuthilltown, pero en él Ralph informa de que la tienda de su destilería es el segundo mayor cliente de la empresa, con una recaudación de más de $150.000 en sus primeros cinco meses.
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Estoy realmente intrigado por la cantidad de gente que pone tanta fe empresarial en lo "intangible". Con el debido respeto, y mucho aprecio por todos los que han contribuido, esa palabra no tiene cabida en los negocios. O es medible (es decir, tangible) o no es medible y no tienes forma de saber si al final es algo que le cuesta a tu negocio $. Como empresario, sé que no tengo "gimmies" ni "happen-stances" ni "eventos intangibles" que ocurran dentro de las paredes de mi empresa. Todo tiene un coste asociado, incluido el tiempo, que parece que muchos olvidan convenientemente. Si estás ocupado trabajando en algo y alguien te visita, tienes que interrumpir esa actividad productiva para realizar la visita. Si no es así, significa que has contratado a una persona para que no haga nada más que esperar a que la gente quiera una visita. Aún no veo el valor de esos gastos, y no estoy de acuerdo en que se consiga algún beneficio intangible o un bien potencial u otra superlealtad de marca en la magia que es una visita guiada. Creo que he conseguido esas cosas y no ofrezco giras. Recientemente he dedicado mucho tiempo a facebook, y mi número de fans se ha beneficiado enormemente. http://www.facebook.com/twenty2vodka
Quiero dirigir la conversación de nuevo al análisis financiero de las giras, concretamente al coste. Parece que no existe una medida real. Eso me asustaría un poco si tuviera un componente de mi negocio que fuera esencialmente una incógnita. El comentario de Cowdery intenta responder a la pregunta del coste llamando la atención sobre el beneficio potencial de vender todo el inventario. Eso no es una respuesta. Coop, mencionas que tus costes son tan mínimos que tienes beneficios de sobra para cubrir gastos mensuales básicos como el alquiler y la energía. ¡Eso es enorme! Teniendo en cuenta las horas y el dinero que has invertido en las giras hasta ahora, ¿estás seguro de que no habrías generado más ventas si ese dinero y ese tiempo se hubieran invertido de otra manera (en total)?
En la era de las compras virtuales por Internet, ¿es tan importante el acto físico de visitar un edificio físico? Se puede establecer una conexión directa virtual con resultados bastante eficaces. Los usuarios de Facebook no son perezosos, pero conseguir que participen en las cosas es como arrancarles una muela. No creo que esa tendencia vaya a desaparecer, y ofrecerles una interacción instantánea a través de Internet es la tendencia del mañana, no visitar lugares por el mero hecho de visitarlos. (por desgracia, estamos engordando como país porque nos movemos menos, no más)
Sinceramente, no pensaba que se vendería mucho producto (en cuanto a bebidas espirituosas) a través de las puertas de una destilería. Suponía que la mayoría de la gente preferiría comprar la mayor cantidad posible de sus productos en un solo lugar, en lugar de hacer múltiples viajes o paradas. Creo que el éxito de las grandes superficies habla por sí solo y, aunque el precio también es un factor a tener en cuenta, no se puede negar la comodidad de comprar todo lo que se pueda necesitar en un solo viaje a un Super-Walmart. (El tema de las compras locales frente a las grandes superficies es para otro hilo de debate).
Por último, para hablar de miopía, qué vergüenza si tu visión es seguir siendo sólo local. ¿Por qué quedarse tan corto? Utiliza ingredientes, métodos, técnicas o estilos locales, pero nunca rechaces una venta por motivos geográficos. Al menos, yo no lo haré. Últimamente participo activamente en esta sección porque me sorprende la poca atención que se presta a la marca o al marketing (al menos en este foro en general). Ya no necesitamos grandes empresas ni grandes presupuestos para hacer correr la voz de forma viral sobre lo que viene después. Lo mejor que podemos hacer es apoyar a la industria artesanal en su conjunto, para que más gente sea consciente de su existencia.
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Añadiré algunos comentarios basados en la sala de degustación de mi sidrería, ya que los licores aún no han salido a la venta.
El año pasado calculé que, desde el punto de vista del coste del producto y los ingresos, obtenía cuatro veces más margen vendiendo directamente que a través de un distribuidor. Estoy en WI, y aparte de haber perdido recientemente la auto-distribución, la ley de alcohol es bastante generosa aquí. (Oigo a Guy Rehorst atragantarse de fondo 🙂 .
Scott, tienes toda la razón. Todo tiene un coste. Y si no puedes poner un número a algo, es una opinión, no un hecho. Algunos de los beneficios de la venta directa son difíciles de cuantificar (no imposibles), por lo que me baso más en la fe que en la ciencia. Creo que completar la venta directamente con un consumidor tiene su valor, pero una respuesta medible que me viene rápidamente a la mente sería un recuento de las ventas debidas a referencias. He venido porque mi amigo se lo pasó muy bien aquí'. Y no me gasto en recopilar esos datos sólo para tenerlos.
En cualquier caso, considero que el coste de la venta al por mayor es el tiempo y el esfuerzo invertidos en las degustaciones en las tiendas y en las ferias. Y las muestras utilizadas - pero el Gremio de Cerveceros de WI tiene algo de suerte en el cambio de la expecation que los vendedores en un show donar el producto - que ni siquiera es legal la mayor parte del tiempo en WI.
La sala de catas tiene personal (a veces yo y mi familia, pero ayuda extra a tiempo parcial durante la temporada alta), cuentas de tarjetas de crédito comerciales y comisiones, muestras (calculo unos 10% de un lote, lo que resulta ser una estimación excesiva - pero ayuda a pagar algunos de los otros costes), reajustadores de paladar (galletas saladas en mi caso), cintas y cintas para máquinas, vasos y material de limpieza y una buena cantidad para bolsas y hojas de cata. También cuento los folletos y la publicidad destinados a dirigir a la gente a la sala de catas (la única publicidad que hacemos).
Veamos, acabo de sacar una hoja de cálculo del año pasado. Calculé los gastos generales de la venta al por mayor en $5/caja y los gastos generales de la sala de degustación en $55/caja. Ahora bien, esa cifra engloba _todos_ los costes no materiales y de envasado y los atribuye a las dos rutas de venta. Para un producto de precio medio, obtengo un margen de $11 por caja vendida al por mayor, e incluso multiplicando por 10 el coste en la sala de degustación, obtengo un margen de $66 por caja vendida en la sala de degustación.
La última vez que me senté a hacer números, calculé que unas ventas de $200 durante un día era el punto de equilibrio para la apertura.
Una bodega local cerró recientemente su sala de degustación y se dedicó estrictamente a la venta al por mayor. Es la única de las 38 bodegas de Wisconsin que lo ha hecho. Esto ha levantado algunas cejas. Una sidrería del estado de Nueva York argumentó con bastante firmeza (en el Cider Digest) que las ventas en sala de degustación eran al menos tan caras como la venta al por mayor. Pero creo que eso depende de dónde te encuentres. Esa sidrería está en una zona con _muchas_ salas de degustación, por lo que se invierte mucho dinero en satisfacer las expectativas de los visitantes (para que no pasen de ti y se vayan a la siguiente). Mi distribuidor señaló que una barra de degustación puede ser tan sencilla como dos barriles con un tablero atravesado.
Creo que la simplicidad y la integración con otras tareas y procesos son importantes para reducir los costes de las salas de degustación y las visitas guiadas y, por tanto, para que merezcan más la pena.
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Hay mucha información interesante en este hilo. Scott, gracias por ser activo en esta parte del foro; nos beneficiará a todos. Intentaré ser más activo aquí también.
Conseguiré otros $56/caja al por menor que vendiendo al por mayor y, con las ventas de merchandising con logotipo, espero que las ventas al por menor sean un gran negocio. Necesito la sala de degustación para conseguirlo. ¿Merece la pena? Como me estoy preparando para abrir, no lo sé: ..... En este momento es sólo un plan de negocio "estimado". Pero pronto lo sabré. Espero que sea muy grande para nosotros.
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Si la cuestión de la ganancia sobre el gasto, ROI, de las giras, t's, sombreros, etc. es para un plan de negocio, y no puedes vender tu propio producto, no caigas en la trampa de contar ni con un céntimo. Aunque te llegará con el tiempo. El producto destilado y su venta es tu centro. Consideramos nuestra tienda y su actividad una entidad separada. Eso vuelve loco a mi contable.
Dicho esto,
Sin las visitas todos perderemos algo. Desde los más pequeños, vendemos bebidas espirituosas artesanales.
Sin las visitas guiadas, ¿cómo podemos vender la diferencia entre el producto fabricado a gran escala o los rectificadores del sótano y nuestro producto artesanal? Le estás diciendo a la clientela "Confía en mí, lo es". Si no pueden verlo, usted y yo sabemos que eso no funciona en Nueva Inglaterra.
Para mí es como dejar el teléfono descolgado (¿soy el único que lo sabe?) Nunca sabes quién va a entrar por esa puerta. En mi caso, fue un operador de autobuses turísticos. ¡Ka-Ching!
Yo también estoy en un polígono industrial. Todavía me encuentran.
Si lo que le preocupa es el coste/la atención de las visitas, reduzca los costes. Limite los horarios disponibles a una o dos franjas horarias cuando su agenda se lo permita. Publicamos los jueves, viernes y sábados a las 10 de la mañana. Pero nunca rechazamos a nadie. Utilice los inconvenientes como algo positivo. Prepare una visita guiada para los que "pasan por aquí". "Ahora estamos muy ocupados, pero le atenderé rápidamente". Pero se necesita algo de personalidad para hacerlo correctamente. No sólo está el fermentador, también está el alambique. Nuestra experiencia es que mostrarán aprecio en la caja registradora.
Es lo que pienso. Buena suerte, Bob
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Estoy realmente intrigado por la cantidad de gente que pone tanta fe empresarial en lo "intangible". ... Todo tiene un coste asociado, incluido el tiempo, que parece que muchos olvidan convenientemente. Si estás ocupado trabajando en algo y alguien te visita, tienes que interrumpir esa actividad productiva para realizar la visita. Si no es así, significa que has contratado a una persona para que no haga nada más que esperar a que la gente quiera una visita. Aún no veo el valor de esos gastos, y no estoy de acuerdo en que se consiga algún beneficio intangible o un bien potencial u otra superlealtad de marca en la magia que es una visita guiada. Creo que he conseguido esas cosas y no ofrezco giras. Recientemente he dedicado mucho tiempo a facebook, y mi número de fans se ha beneficiado enormemente.
Scott,
¿Cómo concilia su inversión de tiempo en Facebook? ¿Hay resultados tangibles de ese esfuerzo que no se traducirían al interactuar con los consumidores en persona?
Puedo entender tu resistencia al acceso público debido a los costes adicionales (mejoras, permisos, etc.), pero basándonos en la experiencia de Ralph y Coop, eso no debería ser un problema. En un sector muy regulado y con un acceso limitado al consumidor, quiero la máxima exposición e interacción posibles. Los lugares en línea son una forma estupenda de difundir la palabra y mantener el contacto con tu base de clientes, pero mi impresión es que un encuentro físico deja un impacto mucho mayor. Además, me atrevería a sugerir que la tendencia hacia la "ventanilla única" y el contacto limitado con los productores es lo que crea una oportunidad de mercado para los microdestiladores.
John
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En la era de las compras virtuales por Internet, ¿es tan importante el acto físico de visitar un edificio físico? .......
Sí. Sobre todo si tienes algo que enseñarles. ¿Puedes enseñarles tus materias primas y mostrarles qué aspecto tiene la fermentación de patatas o cereales? ¿Pueden probar el puré? Según mi experiencia, es lo más eficaz que hacemos... y ni siquiera estamos abiertos al público.
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Sí. Sobre todo si tienes algo que enseñarles. ¿Puedes enseñarles tus materias primas y mostrarles qué aspecto tiene la fermentación de patatas o cereales? ¿Pueden probar el puré? Según mi experiencia, es lo más eficaz que hacemos... y ni siquiera estamos abiertos al público.
Tenemos un libro de visitas que todos firman cuando hacen una visita. Puedo afirmar sin lugar a dudas que vemos a estas personas una y otra vez. Cada vez que alguien que ha visitado y probado tiene a alguien que viene de visita, lo primero que hace es llamar o volver con sus amigos para otra visita. Se ha convertido en la cosa que hacer cuando se visita Delta, Montrose o el condado de Mesa. Les mostramos todo el proceso, todo. Todos ellos se vuelven locos cuando caminan por nuestra osha aprobado rodar paso último y mirar en un tanque de maceración de fermentación, los olores de todo el proceso sólo les sorprende. Entonces en la ultima cosa les digo cuanto pagamos en impuestos por cada galon producido ellos entienden completamente porque nuestros productos cuestan mas que los grandes y se acercan a la barra y compran un poco. Coop
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A veces describimos nuestras visitas como un gasto de marketing que cubre sus costes (y algo más). Seguiría ofreciéndolas aunque no nos reportaran beneficios económicos. En mi opinión, centrarse en el aspecto financiero (aunque importante) no tiene en cuenta el valor comercial básico de las visitas, al menos para nosotros, una pequeña empresa artesanal con un presupuesto de marketing reducido.
La gente entra en nuestras instalaciones con curiosidad y sale convertida en evangelista. Hablan de nosotros, bloguean sobre nosotros, envían a sus amigos a nuestra página web, traen a sus familiares a la destilería para otra visita, se pasan por aquí con su cena para ver en qué estamos trabajando, etcétera. Entonces, las personas que nos presentan empiezan a venir con sus amigos. Los visitantes de fuera de la ciudad empiezan a preguntar en sus locales si pueden comprar nuestros productos.
Además, estar abierto a la gente que pasa por la destilería ha dado lugar a artículos de prensa, anuncios de televisión, información sólida sobre posibles cuentas, oportunidades de asociación, etc.
Los expertos en marketing le pondrán un precio a estas cosas, pero yo las considero intangibles.
Las visitas guiadas pueden ser muy molestas si las realiza personal con tareas de producción, y los mejores visitantes -los que se convierten en evangelistas- pueden pasarse horas en la destilería haciendo preguntas si se tiene un formato abierto, como nosotros. Para nosotros, merece la pena.
-Andrew
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Scott,
¿Cómo concilia su inversión de tiempo en Facebook? ¿Hay resultados tangibles de ese esfuerzo que no se traducirían al interactuar con los consumidores en persona?
Muy buena pregunta. Al principio Facebook era otra cosa que necesitaba tener en mi lista de cosas por hacer, para asegurarme de que "alimentaba a la bestia", como mejor dice Scott de Catoctin Creek. Sin embargo, ahora Facebook está integrado en mi día a día y, de hecho, en todos los dispositivos electrónicos que llevo encima. Aunque paso gran parte del día en la oficina, delante del ordenador, puedo contribuir a FB sin "cambiar de modo" como lo haría con una visita física. Puedo interactuar con FB mientras espero en la cola de la oficina de correos a través de mi teléfono, o mientras estoy en casa relajándome con el portátil. Hasta ahora, Facebook no me ha interrumpido para que realice lo que en esencia es un "espectáculo" (algo que no está mal) hasta que la parte visitante está satisfecha y sigue su camino. Facebook sigue siendo (de momento) gratis, y sólo requiere tiempo. Las fotos, los contenidos interesantes y los concursos son bonificaciones, no requisitos. Aunque técnicamente no mido el tiempo que paso en FB, como tampoco mido el tiempo que paso en Excel o Quickbooks, puedo afirmar sin lugar a dudas que es menos de una hora al día en total y totalmente a mi aire. Yo mido el éxito por el número de fans, nuestra tasa de crecimiento de fans, y sus "interacciones", todos rastreados y proporcionados por FB a los administradores de páginas también todavía de forma gratuita. También he hecho contactos a través de FB que me han proporcionado prensa gratuita (radio 3x y artículos impresos en periódicos y revistas locales), invitaciones a eventos/fiestas/patrocinios y una expansión física real en una cadena de supermercados (no es broma). Mi número de seguidores es algo que puedo señalar a un tercero como "prueba de existencia fuera de mi burbuja local". Dicho esto, si el tiempo invertido no generara nuevos fans, lo dejaría y me centraría en el plan B. Mi inversión física total hasta ahora ha sido de unos $100, que es el coste del envío de camisetas a los ganadores de los concursos de FB que hemos organizado.
Pero en general parece que hay dos bandos de contribuyentes. Uno es el de la gente que no ofrece viajes, nunca lo ha hecho y no se arrepiente. El otro bando los ofrece, les encantan y les dan tanto valor que seguirían haciéndolo aunque les cobraran un impuesto. Esto es alentador. Siguiendo con la conversación, ¿las visitas guiadas siempre formaron parte de su plan/modelo de negocio o descubrieron esta necesidad insatisfecha del público que ha dado sus frutos? ¿Terminan siempre las visitas con una degustación? Si las degustaciones están prohibidas, ¿se molestaría en hacer la visita? ¿Venden también productos? ¿Realizan un seguimiento de los impuestos sobre las ventas?
-SCott
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Pero en general parece que hay dos bandos de contribuyentes. Uno es el de la gente que no ofrece viajes, nunca lo ha hecho y no se arrepiente. El otro bando los ofrece, les encantan y les dan tanto valor que seguirían haciéndolo aunque les cobraran un impuesto. Esto es alentador. Siguiendo con la conversación, ¿las visitas guiadas siempre formaron parte de su plan/modelo de negocio o descubrieron esta necesidad insatisfecha del público que ha dado sus frutos? ¿Terminan siempre las visitas con una degustación? Si las degustaciones están prohibidas, ¿se molestaría en hacer la visita? ¿Venden también productos? ¿Realizan un seguimiento de los impuestos sobre las ventas?
-SCott
Las visitas guiadas no formaban parte de nuestro plan de negocio. Al principio no las ofrecíamos, pero luego empezamos a invitar a curiosos del sector servicios y nos pareció una forma estupenda de que entendieran en qué nos diferenciábamos de los grandes. No podíamos hacer catas ni ventas directas y, cuando trasladamos la destilería a una zona más concurrida de la ciudad, nos asociamos con algunos bares locales para hacer una visita a la destilería y luego una cata en un bar local. No nos hizo ganar dinero directamente, pero ya vimos que el valor de marketing merecía el tiempo invertido. ¿Qué otra oportunidad tienes de pasar una hora hablando de tus productos con la gente? En julio de 2009 conseguimos cambiar la ley y empezamos a hacer catas y a vender botellas e incluso cócteles en la destilería. Esto ha aumentado nuestras ventas totales en torno a 25% casi de la noche a la mañana. Vendemos mercancía, pero es una parte muy pequeña de las ventas de la sala de degustación. Dos tercios de nuestros visitantes nunca han probado nuestros productos, lo que supone una gran oportunidad.
Por supuesto, hacemos un seguimiento de los impuestos sobre las ventas, las comisiones de la cuenta comercial, la ayuda a tiempo parcial en la sala de catas y todos los demás costes asociados... pero con los márgenes y el valor de marketing, sin duda merece la pena.
Enhorabuena por vuestro éxito en Facebook, supongo que vuestra experiencia ha sido algo excepcional. Tenemos cerca de 1.500 fans, es una forma estupenda de estar en contacto con la gente, pero no puedo atribuir ninguna cifra de ventas tangible a nuestro esfuerzo. Es sólo otra forma de meterse en la cabeza de la gente.
Buena suerte.
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Quiero aclarar lo que hacemos. Principalmente, hacemos catas con alguna explicación del proceso dependiendo del tiempo, etc. Rara vez hacemos visitas guiadas, excepto para grupos específicos, por acuerdo, eventos especiales .... Estos siempre incluyen una degustación seguida de una venta. Con las degustaciones vendemos la mayor parte de nuestra producción; las visitas son poco frecuentes y, por tanto, representan una pequeña parte de las ventas. Suelo ser una tienda unipersonal muy ocupada, por lo que no puedo hacer visitas la mayoría de las veces; pero los clientes pueden echar un vistazo a la zona de producción. No creo que merezca la pena dedicar mano de obra a visitas regulares para una empresa pequeña; la mayoría de los clientes parecen contentos con un vistazo rápido y luego pasan a la degustación.
Keith
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La mayoría de las bodegas de éxito, especialmente las situadas fuera del norte de California, le dirán que el turismo y las ventas en la bodega son una parte esencial de su modelo de negocio. Muchas, si no la mayoría, de las cervecerías artesanales están asociadas a un pub cervecero y la mayoría de los pubs cerveceros están diseñados para que el funcionamiento de la cervecería sea visible desde la zona del comedor.
Si la legislación local prohíbe la venta en la destilería, probablemente haya que buscar un poco más para justificar la acogida de visitantes, pero Jack Daniel's era una marca de gran éxito, apoyada por su operación turística, mucho antes de que la venta en la destilería fuera legal.
El punto sobre el "negocio local" era la eficacia de tener el mayor éxito posible lo más cerca posible de casa. A menos que hayas elegido muy mal tu ubicación, tus mejores clientes potenciales leales y a largo plazo son tus vecinos. No se trata de rechazar ventas de más lejos, sino de concentrarte donde tengas la máxima eficacia. Casi siempre es más rentable vender cinco unidades a una persona que vender cinco unidades a cinco personas, y es un principio bien establecido del marketing que las ventas más rentables son las ventas repetidas.
Y en cuanto a los "intangibles", la lealtad y la identificación con una marca no se pueden medir, la relación que un consumidor tiene con una marca -ya sea un licor, un coche o una salsa picante- es intangible. Eso es lo que suelen querer decir los profesionales del marketing cuando hablan de intangibles, y si cree que los intangibles "no tienen cabida en los negocios", dígaselo a casi todas las grandes empresas del mundo. Todas hablan de intangibles como imagen corporativa, imagen de marca, etc. La mayor parte del "branding" tiene que ver con intangibles.
Además, uno de los adagios más antiguos de la publicidad es la frase de Sam Wannamaker, magnate de los grandes almacenes: "Sé que la mitad de mi presupuesto publicitario se malgasta, solo que no sé qué mitad".
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No rechazo a la gente que se presenta, pero les hago saber que no puedo venderles nada y que no puedo hacer una degustación. Lo último que supe (y puede que esto haya cambiado) es que ni siquiera puedo vender productos de marca según la SLA (eso es promover la bebida, y ellos están a favor de la templanza). Y también se les dice (y pueden ver) que en realidad estoy trabajando. También estoy a unos 45 minutos de la autopista más cercana. A tres horas de Nueva York. Ningún sistema de transporte público llega a este lugar (arrancaron las antiguas líneas de ferrocarril en los años 70, cuando Penn Central se fue a pique). A pesar de ello, ha venido gente de lugares tan lejanos como Pensilvania y Washington DC.
Para la gente más cercana a la civilización, seguro que todas estas cosas son realmente útiles, sobre todo si se combinan con una tienda online que te permita llegar a clientes de más lejos.
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