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Expectativas de venta
Suministramos nuestros licores a un almacén gestionado por el Estado de Ohio que, a su vez, suministra los licores a restaurantes y bares. Tenemos un vendedor que visita a los propietarios y gerentes de bares y restaurantes y les ofrece degustaciones para ver si quieren vender nuestros licores. Este método funciona muy bien en otra destilería de Ohio, pero a nosotros no. ¿Cuántos contactos en persona debemos esperar que haga nuestro vendedor cada semana?
Hacemos visitas y degustaciones y nuestros licores son bien recibidos por el público comprador y los informes de llamadas de nuestro vendedor no hacen más que ser informes elogiosos sobre las degustaciones que ha tenido con los propietarios y gerentes de bares y restaurantes.
Se agradece cualquier aportación.
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9 respuestas
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Un par de cosas:
¿Qué precio cobra? Las cuentas mayoristas son muy sensibles a los precios.
¿Qué tipo de productos vende?
- ¿Vendes whisky (un mercado muy saturado)? Si es así, va a ser difícil conseguir una tracción significativa.
- ¿Vendes algo a lo que puedan añadir valor? ¿Algo como una mezcla o ginebra o algo que puedan echar en un cóctel? Si tienes algo interesante, los bares son más receptivos.
- ¿Está vendiendo algo más orientado a la venta al por menor, como un cordial o algo con mucho azúcar? Eso disminuye la probabilidad de que un bar lo elija, ya que reduce su capacidad de añadirle valor en un cóctel.
Además, desde mi limitada experiencia en el sector mayorista, si no estás en el pozo tendrás suerte si vendes una botella al mes a una cuenta. Hasta ahora hemos tenido la suerte de que todo lo que hemos hecho hasta ahora ha sido a base de tirar (vienen a nosotros). Hemos vendido muy poco y no tenemos mucho que demostrar.
Para mí, en el mundo de la artesanía, la venta al por menor es clave. Más beneficios y menos costes de venta. En lugar de pagar a un vendedor, céntrate en atraer a la gente a tu tienda (si la tienes).
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Encontrar buenos puntos de venta es un negocio muy competitivo. Hemos renunciado en gran medida a los bares y restaurantes, ya que no podemos competir con las grandes marcas, sus precios al por mayor mínimos y la payola que utilizan para mantener sus bebidas espirituosas en el "pozo", por así decirlo. También nos hemos dado cuenta de que los bares y restaurantes simplemente no mueven suficiente producto artesanal en general, y nuestra idea de volumen y la suya son dos realidades diferentes. Actualmente tenemos un restaurante al que le va razonablemente bien, pero sólo seis botellas a la semana. Apenas merece la pena levantarse de la cama. Así que nos centramos en ser lo más creativos posible. Trabajamos más duro en las tiendas privadas porque nos encargan un par de miles de dólares de producto cada pocas semanas, así que merece la pena el esfuerzo. Pero nos hemos dado cuenta de que solo hacemos ventas porque visitamos las tiendas, lo que se traduce en una venta relacional. Tienes que tener buenas relaciones con los responsables de las tiendas, que crean en tu producto y muevan un dedo para venderlo. Porque si no lo venden, no vuelven a hacer pedidos. Para establecer estas relaciones, hemos tenido que prescindir de los representantes (las tiendas los odian) y presentarnos nosotros mismos. Pero eso nos plantea un problema, porque tenemos mucho que hacer y las visitas a las tiendas no son una de nuestras prioridades. Somos una empresa muy pequeña, pero vendemos muy bien muchos productos y hemos creado una demanda popular creciente, que también es fundamental para que las tiendas se interesen por tus productos y los vendan.
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Vender alcohol en un mundo inundado de todo tipo de bebidas es un arte en sí mismo. Nunca se sabe. La semana pasada asistimos a un festival de destiladores y nos enfrentamos a otras 29 destilerías, algunas de ellas con una excelente reputación, premios y mucha publicidad. Sin embargo, fuimos la destilería que más vendió por un cómodo margen.
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Ahí está la clave. Perseguir bares es una carrera hacia el fondo. Si crees que tu producto es lo bastante bueno, dirígete sólo a los bares de gama alta. Y, de nuevo, si no estás en el pozo no venderás muchas botellas. Estar en el fondo del bar mola, pero no equivale a muchas ventas. Deberías centrarte en la venta al por menor hasta que tu nombre se conozca más. Cuando los bares empiecen a acudir a ti entonces retoma el vendedor.
Gana tu calle, gana tu barrio, gana tu ciudad, gana tu región, gana tu estado. La única forma de conseguirlo es a base de toneladas de marketing. Tener un gran producto ayuda, pero no es una solución mágica.
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Tiro al aire,
Estoy de acuerdo. A menos que tengas mucho dinero para marketing, juega a la pelota pequeña. Y no es raro que un gran producto no se venda bien. Ahí es donde el marketing diferenciado adecuado juega un papel importante. Tienes que saber, ¿qué te distingue de todos los demás?
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Creo que es importante ser realista sobre el éxito del producto antes de salir al mercado. El whisky de malta no es tan popular, especialmente en Ohio. Puede que estés llegando antes de tiempo. Las personas que actualmente tienen éxito financiero con el whisky de malta tienen una presencia mucho mayor y son capaces de mover menos volumen en más mercados de una manera eficiente. No considere el whisky escocés como una categoría e intente decirme que estoy equivocado. No estás haciendo whisky. Y todo eso sigue siendo válido.
¿Cómo se paga a los vendedores? ¿Cuánta experiencia tiene? ¿Ha pensado en los agentes de bolsa?
editado cada vez menos
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Gracias a todos los que han respondido. Debería haber titulado el tema "Expectativas de las llamadas de ventas".
Esta es la verdadera pregunta. ¿Cuántos contactos en persona debemos esperar que haga nuestro vendedor cada semana?
Llamaba a bares y restaurantes de lujo y hablaba con el gerente, el director general o el propietario.
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Es una gran pregunta. Después de enviar a un vendedor experimental, ella podría golpear 4 - 6 lugares al día. Pero, también sospecho que ella gastó un porcentaje de tiempo - sin prisa, digamos. Cerraba ventas, pero no conseguía generar relaciones constantes que llevaran a repetir los pedidos y a una experiencia confortable. Así que, con el tiempo, dejamos escapar la mayoría de esos contactos. En su lugar, nos centramos en menos tiendas, pero cada una de ellas ha establecido un público local para nuestros productos y los vendedores los conocen e incluso los beben. Además, la mayoría de las tiendas solo se centrarán en una o dos de tus bebidas, aunque tengas mucho más que ofrecer.
En los últimos años hemos hecho bastante publicidad y marketing. Este año sólo hemos hecho un tercio, lo que está empezando a reflejarse en nuestras ventas, así que el marketing y la publicidad son fundamentales y hay que ser implacable al respecto. Aunque los costes y el tiempo invertido te pongan de mal humor y te preguntes si realmente estás obteniendo resultados. Probablemente sí.
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