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Demografía de la clientela
Tenía curiosidad por saber si había alguna forma de encontrar datos demográficos sobre las ventas de licores. Todo lo que he encontrado no está actualizado o sólo se centra en los grandes productores. En concreto, tenía curiosidad por saber:
-porcentaje de ventas por bebida frente a envase
-la distancia que recorre la gente para comprar licor
Quiero probar o posiblemente refutar mi suposición de que la mayoría de las ventas de licor se producen cerca de casa. Creo que la mayor parte de mi presupuesto de marketing debería invertirse en un radio cercano a mi sala de degustación (área metropolitana) y que cuanto más me alejo de ella, menos relevancia adquiere mi marca.
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4 respuestas
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El adagio gastado que se pregona a menudo es "Gana tu patio trasero". Es la mejor manera de enfocar el problema y tienes razón en lo de las leyes de los rendimientos decrecientes. Todas las personas son criaturas de hábitos y si su hábito es pasar por la licorería local de camino a casa, va a ser difícil conseguir que vengan a tu casa. La gente necesita una razón de peso para actuar: a menudo recibimos a personas que nos dicen que han pasado por delante de nuestros carteles cientos de veces antes de decidirse a parar. ¿Qué les hizo detenerse? ¿Un capricho? ¿El boca a boca? ¿La publicidad? ¿La sed? Por eso solemos abrir en torno a actos comunitarios, como un rastreo cultural. Eso da a la gente permiso implícito para pasar. Una vez que paran y se dan cuenta de que les gustan los productos y el ambiente, volverán... con amigos. 87% de su mercado objetivo beberá; sin embargo, sólo un pequeño porcentaje de esas personas querrá desviarse de su camino para beber su licor. Esas personas serán mayores, adineradas y cuidadosas en sus elecciones.
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Me encantaría escuchar cualquier estadística que encuentres al respecto. A principios de 2020 lanzaremos nuestro curso Driving Tasting Room Traffic and Conversions basado en la misma teoría de "ganar primero tu patio trasero" antes de ir más allá. No he visto una gran cantidad de datos que refuten este enfoque, ¡pero me encantaría ver lo que encuentres!
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Ganar el patio trasero es lo que pienso. Mi distribuidor está en todo el estado, pero quiero que se centren en un radio alrededor de mi ciudad para poder controlar las catas y los eventos. Aunque suene raro, todavía no quiero que vendan en todo el estado. No tengo datos concretos que respalden mi argumento. Mi teoría es que cuanto más me alejo de mi ciudad, menos relevante se vuelve mi marca hasta que alcanzo una escala en la que tiene sentido ir más allá de mis fronteras.
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He aquí la prueba de tu argumento: este año hemos creado una bebida cremosa de vainilla muy sabrosa. Localmente, es una sensación, vendemos montones. Sin embargo, una vez que nos extendemos más allá de un tiempo de conducción de 60 minutos, hay cero interés en el producto. Para expandirnos más allá de ese límite necesitaríamos otro esfuerzo concentrado de marketing, pero cuanto más nos alejamos de la destilería, más difícil es despertar el interés de la gente. Así que tu teoría es válida.
Así es como calculamos nuestro "patio trasero". Conseguimos un mapa, señalamos la destilería y creamos una serie de anillos radiantes a diferentes distancias. 1 milla, 2 millas, 5 millas, 10 millas, 100 millas. La geografía pronto limitó nuestro potencial, pero ese método nos dio una visión muy real de a qué nos enfrentábamos. Así que empezamos con la radio. Creo que la radio era eficaz, pero muy lenta. Al cabo de un año hemos hecho una pausa y hemos optado por otro medio de comunicación muy selectivo: carteles significativos en puntos clave de atracción turística con los correspondientes anuncios en las guías turísticas locales anuales. También publicamos anuncios en periódicos y revistas gastronómicas locales, pero somos bastante selectivos. La publicidad se acumula rápidamente. Por supuesto, las redes sociales son importantes, pero no son una solución total.
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